Два месяца российские автодилеры в авральном режиме пытаются наладить онлайн-продажи автомобилей в условиях карантина. Однако перспектива выбора и покупки автомобиля через интернет вдохновляет лишь продвинутых покупателей. Ко всему прочему, в онлайне дилеры не могут торговать допоборудованием так же активно, как они делали это в автосалонах. Ещё месяц изоляции – и сотни компаний уже не откроются.
С начала апреля, когда стало понятно, что карантин в России продлится не одну неделю, автодилеры и дистрибьюторы начали объявлять о запуске новой услуги.
– Мы практически полностью ушли в онлайн, дав клиентам возможность все шаги по взаимодействию с брендом BMW произвести онлайн, – рассказал «Октагону» глава российского офиса BMW Штефан Тойхерт.
По его словам, весь процесс покупки автомобиля – выбор модели и комплектации, расчёт и одобрение кредита, оценка автомобиля в «трейд-ин» – стал полностью доступен через интернет. Некоторые дилеры также предлагают опцию доставки автомобиля по адресу, указанному клиентом.
Автомобиль с доставкой
Пробовать силы в этом направлении российский автобизнес начал ещё в 2015 году. Год спустя питерский холдинг «Максимум» запустил полноценный онлайн-магазин Carmart, который, показав небольшой прогресс, закрылся в 2018 году. Глядя на заокеанский опыт, модный тренд попытались освоить московские дилеры, но переломить модель потребления клиента так и не смогли.
Пандемия коронавируса поневоле подтолкнула дилеров и дистрибьюторов вернуться к онлайн-продажам. Кто-то, как «Максимум», сдул пыль с заброшенного стартапа, а иные впервые в экстремальном режиме взялись за такой канал продаж – всё от безвыходности.
– Это новый шаг развития отрасли, поэтому спрос на онлайн-продажи со стороны клиентов относительно небольшой. Но на данный момент это единственный возможный способ покупки автомобиля, поэтому мы продолжаем его совершенствовать, – объяснил «Октагону» директор по маркетингу ГК «АвтоСпецЦентр» Алексей Ермилов.
Его слова наглядно иллюстрируют и результаты продаж за прошедший месяц. По данным комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ) в России, в апреле продажи рухнули на 72,4 процента, до 38,9 тыс. штук.
Российская автомобильная промышленность столкнулась с крупнейшим месячным падением розничных продаж за всю историю статистических данных, собираемых АЕБ (с 2006 года. – τ.). Чёрный апрель 2020 года нанёс сильнейший удар по ликвидности дилеров, а в среднесрочной перспективе – даже по их устойчивости.
Томас Штэрцель
председатель комитета автопроизводителей АЕБ
Новые автомобили не покупают по многим причинам: нет смысла платить за то, на чём нельзя прямо сейчас поехать, экономический кризис не сулит радужных перспектив, миллионы людей просели по уровню дохода и, что не менее важно, остались старые проблемы, которые никто пока не смог устранить, отмечает партнёр аналитического агентства «Автостат» Игорь Моржаретто.
– Для развития этой услуги есть объективные препятствия: плохое развитие цифровой подписи, необходимой для заключения электронного договора; процент, взимаемый банками за эквайринг по картам, съедает и без того невысокую маржу дилера; простое человеческое желание пощупать автомобиль, прежде чем отдать за него деньги, – объясняет он.
Часть этих проблем можно разрешить, если к ним подойти системно, полагает юрист, управляющий партнёр юридической компании Solid Case Юлия Ткачёва. По её словам, в гражданском законодательстве электронная сделка практически ничем не отличается от очной бумажной. Один из вариантов её воплощения – публичная оферта на сайте, согласие с которой клиент отмечает галочкой при заполнении электронного документа.
Автодилеры попали в очень сложную ситуацию: экономический кризис, закрытие салонов, падение спроса и отсутствие системы онлайн-продаж.Фото: Сергей Бобылев/ТАСС
Ровно по этому же принципу на сайте дилера заключаются договоры на удалённое бронирование автомобиля, оформление онлайн-кредита и заказ страховки. Проблему дорогого для дилера эквайринга Ткачёва предлагает обойти с помощью обычного перечисления денег с личного расчётного счёта клиента по реквизитам дилера.
– Конечно, при покупке товара в интернете всегда есть риск мошенничества, но для этого нужно проверить данные дилера на сайте автопроизводителя, потом через ФНС. Покупать стоит только у официалов, – предостерегает юрист.
Удалённо – значит без «допов»
Дилеры подтверждают, что никаких технических проблем для самой сделки у них нет, а в пику карантинной моде у них даже есть специальная услуга – бесконтактная доставка машины к дому клиента, пояснил Ермилов из «АвтоСпецЦентра». В китайской компании Chery, вероятно, опасаясь синофобии, порождённой COVID, пошли ещё дальше – доставленный автомобиль будет продезинфицирован внутри и снаружи.
Существенную часть заработка дилера составляют дополнительные опции. Менеджеры автосалонов, плохо продающие «допы», быстро покидают эту работу. Продажи онлайн, конечно же, не снизили этот заработок до нуля, но уговорить клиента на дополнительные расходы без очного контакта сложно. Хотя сами дилеры уверяют, что онлайн-продажа допоборудования происходит не менее легко.
Несмотря на то, что дилеры готовятся к перезапуску бизнеса, глава комитета автопроизводителей АЕБ Томас Штэрцель роста продаж новых машин не ожидает.
Зато спрос на машины с пробегом в мае резко повысился. О росте трафика говорят представители сайтов «Авито» и «Авто.ру», это же подтверждают дилеры.
– По отношению к апрелю в мае количество запросов на покупку автомобилей с пробегом увеличилось практически вдвое, в зависимости от бренда, дилерского центра и ценового сегмента автомобилей на складе, – рассказал руководитель отдела продаж автомобилей с пробегом «Ауди Центр Варшавка» Сергей Полянских.
Казалось бы, рынок подержанных автомобилей должен стать спасением для автодилеров, учитывая, что в кризис россияне традиционно переключаются на вторичный рынок. Однако и здесь не без проблем: приток подержанных автомобилей к дилерам идёт через сделки «трейд-ин», когда клиент меняет свой старый автомобиль на новый с доплатой. Спрос растёт, а «склады автомобилей с пробегом у дилеров сокращаются», подтверждает Полянских. Иными словами, нет продаж новых машин, нет поступлений и подержанных – замкнутый круг.
Ситуация, в которую попали дилеры, может частично облегчиться, если им наконец во всех регионах позволят торговать, убеждён Игорь Моржаретто. По его словам, дилеры, в отличие от автопроизводителей, защищённых материнскими компаниями и национальными правительствами, живут на оборотные средства. У многих компаний подушка безопасности закончилась, ещё один месяц на карантине – и Россию ждут сотни банкротств автодилеров, считает эксперт.
25 мая 2020